很多人在學習聊天技巧時，直覺的就會從背誦話術著手，或是選用時事新聞等話題作為開頭，希望藉此能讓聊天氣氛活絡。然而，這些人會遇到的困難是，他們即使把技巧使出來了，卻仍無法收到預期的效果，聽的人仍然冷冰冰，氣氛沒有被預選的話題所帶動，因此讓聊天陷入尷尬。
- 若你的話術不管用，也許不是話術的問題，而是你不懂的控制節奏
- 怎樣的對話方式，會造成聽者的感覺疲乏
- 如果你想抓住聽者的注意力，你該做些什麼
前陣子，有位從事銷售的學員問我，為何他明明把主管教的話術背熟了，可是實際使用時，卻得不到如預期般能說服客戶的好效果。
我問了他幾個問題，把當時的場景還原，憑著他能想起的細節，還有我對他的瞭解，發現他犯了一個毛病，是一般人容易忽略，可是實際上會大大影響溝通效果的，那就是—感官疲乏。
感官疲乏
那什麼是感官疲乏呢？舉漫畫的例子來說吧，某次我看到電視在重播《中華一番》這部卡通，當時正好演到七星刀雷恩vs黑暗料理界的向恩。
雷恩端出了他的拿手菜「炸蟹斗」，原以為這道菜能大受好評，但沒料到的是，評審們吃了一口後紛紛表示：「這是什麼鬼東西，也太難吃了吧？」
正當觀賽的眾人一頭霧水，小當家看出了端倪，原來評審們在吃炸蟹斗前，先喝了向恩的螃蟹湯，由於湯的味道過濃，造成評審們的「味覺疲乏」，所以根本嚐不出蟹斗的美味。
最後，雖然所有人都知道向恩使詐，但因評審已做出判決，所以此回合以雷恩的敗北告終。
味覺疲乏，即是感官疲乏的一種。
當然，除了味覺疲勞外，會讓人陷入疲勞的感官影響還有視覺、聽覺、感覺等等。
比方你可以回想，你曾看電影看到打瞌睡的經驗，是不是導演在前段鋪陳過長，讓你呵欠連連進入夢鄉了呢？
又比如說，你一個人在高速公路上開車，為了提振精神你放了好幾首嗨歌，可是十幾分鐘後，嗨歌漸漸嗨不起來，你的眼皮又慢慢變的沉重？
所以，為了持續抓住你的注意力，讓你能集中精神、專注在他們想呈現給你的作品上，厲害的導演，在拍攝上會先用「跟結局有關的精采片段」、或是「出乎意料之外的發展」，先把你的眼球抓著。
而一張經典的專輯，也必然會先用抒情歌讓你暖暖耳朵，再穿插快節奏的舞曲，讓你經歷一場豐盛的聽覺饗宴。
你不是反應慢，問題在節奏
回到學員的提問，我從他轉述的細節裡，發現他不是不會銷售、也不是反應不夠快、記憶力不好，而是他不懂得怎麼去掌握節奏，所以很容易讓客戶陷入「感官疲乏」，進而無法專注在他說話的內容。
那天我給了他幾點建議，再聽他反覆演練了幾次，在話術沒有做任何更動的狀況下，半小時內，效果就比原本好上了70%。
對話結束後，他又練習了幾週，持續在實戰中磨練自己，最近收到他的回報，他說成交率有了明顯提升，客戶對待他的態度也大大不同，本來都是意興闌珊的看他唱獨腳戲，現在則是積極發問，希望能從他身上瞭解更多。
我總結了那天對話的三大重點，是能有效改善感官疲乏的，希望也能幫助有此困擾的朋友。
轉換節奏的關鍵
1、語氣的轉換
首先，你得要調整的是「語氣的轉換」，這是我看到80%的人最常犯的錯。
很多人在和朋友聊天時，可以閒話家常天南地北，但一旦面對到客戶，就會自動切換成「簡報語氣」。
什麼是簡報語氣呢？
回想一下求學時，你擔任小組的發言人，心不甘情不願的被教授cue上台，你很想有一番表現，可是內心又怕自己說錯話出糗，於是你的表現在「支支吾吾」和力求「字正腔圓」之間來回拉扯，形成了一種好像有點正式，但又不怎麼自然的語氣，這就是簡報語氣了。
當時我給他的建議是，你得把「報告」這檔事完全扔出你的腦海之外，你不是來向客戶報告的！
報告，意味著你把自己放在一個比較低的位置，而客戶則是高高在上的審核者，這種想法讓你在氣勢上已經顯弱，自然會導致你的語氣唯唯諾諾。
我說：「想像一下，現在你正參加一場婚禮，新郎是你最好的朋友，而他邀請你上台為大家致詞，那種被尊重、備受肯定的感覺，那就是你要的語氣了。」
你的情緒應該是火熱的，但這種熱不需要到激昂的程度，而是含蓄中帶著熱情和誠懇。
用這樣的語調，穿插在你和聽者的談天中，那就是一種充滿說服力的語調。
2、話題的轉換
其次是「話題的轉換」，你不能總是正經八百的講產品，在客戶疲乏之前，你應該切換成另一個輕鬆有趣的話題。
比如說，你不一定每次都要「照本宣科」的講商品的好處，你可以反其道而行，說說商品的副作用。
舉我以前銷售精品家具的例子來說，公司的Top Sales就很喜歡和客戶說：
「我們有個客戶在買了這款沙發椅後，他再也不怕跟老婆吵架了。」
客戶回：「為什麼呢？」
他說：「因為每次吵完架他都要睡沙發，可是現在睡沙發變成一種享受了，哈哈哈。」
這個笑話，我聽他說過無數次了，每一次客戶都會笑，有很好轉換氣氛的效果。
話題的轉換就該如此，用「一正經、一放鬆」的原則去鋪排，對話的節奏就會是舒適的。
3、描述方式的轉換
最後，是「描述方式的轉換」，這屬於溝通中的高級技巧了，需要長時間的練習，但用得好將能發揮扣人心弦的效果。
不會說故事的人，在敘事的時候，很容易一次就把精彩的地方給說完，這樣一來即使結局很棒，聽眾也無法感同身受。
而善於說故事的高手，都懂得運用描述力，將最關鍵的線索一點一點放給你，讓你有想像空間去「自行腦補」，等到你受不了的時候，他在告訴你真相是什麼。
當時我給朋友舉的例子，是常見於好萊塢電影的「大人物下車」場景。
想像一下，當你觀賞著電影，某個關鍵人物要出場：
1、一輛黑色的加長型禮車緩緩駛近
2、地上鋪好了醒目的紅毯
3、迎賓的服務生趕忙向前開車門
4、踩著高級黑色皮鞋的腳慢慢跨出車外
5、一個男人梳著整齊的西裝頭、戴帶著墨鏡
6、此時鏡頭才拉遠，讓你看清楚他的全貌
7、你恍然大悟，哦，原來是他啊！
以上的這段情節，是經典的好萊塢式敘事法，各個知名電影中不乏這樣的鏡頭。
然而，若我們改用遠景拍攝，沒讓鏡頭「循序漸進」的帶你觀賞，是不是就失去了大人物的威嚴感了呢？
是的，這就是描述力的運用之一，其原理好比是電影裡面的分鏡，我們透過特定的「描述方式&順序」，來巧妙的轉換氣氛與節奏。
結語
這三個關鍵：語氣、話題、描述力，只要經過適當的練習並善加使用，聊天時就不會落入感官疲乏的陷阱，而是能為對話注入生命力，讓聽者專注在你想表達的內容。
以上，即是我想分享給你們，關於掌控說話氣氛的秘訣。希望能幫助到想提升溝通能力的你。
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Hi，我是自信教練 Mr.P，專職教授自信，擅長以生活切入心靈，從愛情刻畫哲理，由溝通洞悉人性，致力於為想改變的人打造嶄新的生命。
