最近和學員聊天時，有人問：
「 如果別人也學過聊天技巧，面對這樣的人我該怎麼做？」
被喜歡的人發現自己在運用「慣例」，大概就是被冷處理或是封鎖了；被客戶發現你在使用「話術」，即便他非常喜歡你的產品，也會直接澆熄購買慾望；被好朋友發現你在使用「招式」，多年的友情很可能就此出現裂縫。
而這個問題，恰好也是Mr.P學習溝通時碰到最大困境，甚至有段時間成了我的心魔，讓我說起話來渾身不自在，深怕自己的功力不夠精熟。
深入話術的思考
為了解決這個心障，我開始去思考一件事：
。在沒有學習任何技巧的情況下，我們是怎麼聊天的呢？
在你我的身邊，一定也沒學過任何技術，卻天生善於聊天的人，他能讓你感覺和他說話是如沐春風。如果能發現其中的關鍵，那是不是就解決了斧鑿痕跡太明顯的問題呢？
接著我再往完全相反的方式思考：
。當我們說了什麼，會讓別人有你在「用話術」的感覺？
就好比有時你明明什麼招數都沒用，但別人卻覺得你在佈局、謀劃、算計著什麼。
(此現象我稱為「警戒意識」，是一種人的自動防護機制，當我們查覺到有人想要說服、影響、操控我們時，警戒意識就會升高，反之則下降)
招數背後的關鍵
在經過很多時間的沉澱思量，以及我在銷售實戰中操作、觀察客戶反饋後，我發現真正會觸動聽者敏感神經的不是話術、不是慣例，也不是招數，這些東西都只是表象。
什麼意思呢？
舉以前我公司的新人來說吧，也許他根本沒有話術的概念，但由於他太想成交一筆業績，因此不斷地用說理來企圖「說服」客戶。
而「講道理」，恰好就是觸動警戒意識最快的方法，只要警報一響，業務員就出局了。
(兩性交往也是一樣的，討好對方就是觸動警報的高風險做法)
然而若是換成TOP SALES遇到同樣狀況，結局又完全不同了。
如果你真的和頂尖銷售員共事過，你會很驚訝地發現，他的台詞幾乎是一樣的，回答反對問題的方式也就那幾招在變，但就是出奇的有效，成交後客戶也很滿意，甚至還願意轉介紹朋友給他。
反向思維
那個關鍵叫做「立場」，從行銷來講叫做「定位」，從心理學來看叫做「動機」。
當你是一個銷售員，你的立場就是要賣東西、作業績，而客戶就是要比較、嫌貨、殺價，一般人會受困於這個立場，進而和客戶對立，厲害的人則能跳脫立場，讓客戶將他視為朋友。
當你是一個追求者，你的立場就是要討好、付出、獻殷勤，而被追求者的立場就是要再看看、裝忙、考驗你，立場的威力在此就更加擴大了，也相形加倍殘酷了，落入追求者立場，成功的是寥寥無幾。
也因此Mr.P以為，如果你想要在聊天溝通的領域有大成，你就得要用「反向思維」去說話，再進一步延伸到你的行為舉止。
以銷售來說，你知道你說了什麼、做了什麼，會讓你被貼上「業務員的標籤」嗎？
以交往來看，你是否知送宵夜會讓你被歸類為「追求者」還是「曖昧對象」？
如果你不知道，那學再多的話術、慣例、技巧都是無用的，因為你根本抓不到使用時機，就算你會獨孤九劍、如來神掌，打不中敵人也是枉然。
反向思維的鍛鍊，才是真正決定一個人的聊天技術能不能達到渾然天成的關鍵，但這也是傳統教學方法最無法顧及到的地方，因為這徹底違反了我們從小被教育的習慣：
「凡事應該有標準解答。」
但說話聊天是動態的，只要其中一句話變了，劇本就會完全逆轉，換句話說，只要你一天還在追求標準解答，還在執著於學套路、套流程，你的說話就會有跡可循，而有跡可循的方法就不會流暢，容易引起警戒意識。
當然，這不會是一蹴可及的，Mr.P會有這些體悟，是因為我收過太多張好人卡、被客戶拒絕太多次，並且我培訓業務、培訓一般人溝通已有很多經驗了，所以我才得出這樣的解法。
溝通的實戰訓練
如果你也想訓練自己具備反向思維，在此提供一個我於《溝通力課程》中會帶到的練習：
「針對一句話，請至少思考三種不同的方式回答。」
舉個最淺顯的例子：
很多人會在被問到「你是不是喜歡我」這句話的時候愣住，也許有些高手會教你把問題丟回去反問對方。
但身為一個有獨立意識，有著自我價值觀的人，你能不能給出其他回答，並且去預測到不同回答分別會產生的效果呢？
就以我上篇貼文提到的《溝通力高級應用-沉默》來看，就單單是一個沉默，至少就可以有十種以上的用法：
比方說你可以：
。沉默不語
。沉默，然後推一下眼鏡看著她
。沉默，然後做一個深呼吸
。沉默五秒，然後問她：「你真得想知道答案嗎？」
。沉默五秒，然後問她：「在我告訴你之前，你可以答應我一件事嗎？」
以上這些範例，我就不告訴你效果了，因為這也無所謂標準解答，但你可以帶著反向思維去想看看。
一旦你開始想，然後實際去試，你的溝通直覺才會啟動，真正深入你的血肉、昇華為你的魅力。
結語
回到我們最初的問題：
「如果別人也學過聊天技巧，面對這樣的人我該怎麼做？」
其實你什麼都不必做，也什麼都得做，謹記反向思維，不要激起警戒意識，讓對話順暢的流動。
你是無為，同時也無所不為。
基礎的溝通訓練，是訓練你該做什麼，更高階的則是你要去關注—你不該做什麼。
再者，別把聊天這件事想得太嚴肅了，開口說話就像在做菜一樣，拘泥於食材的人，做出來的料理只會千篇一律，但若你能結合個人風格，就會賦予食材生命。
而所謂的沉默、反問、提問、接話、覆述，你都可以把它們視為食材，它們本身有味道、有特性，就像沉默和反問，通常來說可以增加張力，而接話和覆述，則是能巧妙繞過警戒意識的做法。
但你不可能只用一種食材就擺出滿漢全席吧？
對話的張力過強，氣氛會太緊張，而過度的認同和覆述，和你說話的人會睡著，甚至覺得你完全沒在聽。
因此面對不同的人，在不同的情境下說話，每一段對話都會是「客製化」的，就看你怎麼去組合和料理它。
而我們的目的很簡單，就是希望和自己聊天的人能處在輕鬆舒適的氣氛，這才是超越口才，甚至連內向的人也能駕馭的方法，讓話語獨特、溫柔，又有力量。
—
▌相關課程：
Hi，我是自信教練 Mr.P，專職教授自信，擅長以生活切入心靈，從愛情刻畫哲理，由溝通洞悉人性，致力於為想改變的人打造嶄新的生命。
