小測驗：以下聊天有何問題
有次我和老婆在咖啡廳小憩，聽到一對情侶在聊天，他們聊天的內容很「機械」，生硬程度之高引起了我們的興趣。
A說：「欸我跟你說，我們公司最近來了一個新人。」
B簡短回應：「恩？」
A說：「他第一天來就超帥的，直接嗆爆我們的小組長。」
B說：「真的喔。」
A說：「更扯的是，他六點一到就真的打卡下班了，完全不管大家都還在加班。」
B說：「…。」
到此我想請問你 3 個問題：
- 你覺得上述聊天有問題嗎？
- 如果有問題，那是A的「敘述有問題」，還是B的「回覆太簡短」？
- 若要確實改善這兩人的關係，應該從何改起？
如果看完問題後你完全沒有頭緒，那這篇文章就是為你而寫的，我會從這個簡單的對話，並結合學員案例為你剖析：
- 當你和別人聊天總得到冷回應，如何知道自己的問題？
- 如何確實提高別人對你的「回應率」
一起聊聊囉～
總是得到冷回應，是自己不夠有趣嗎
學員E問我關於情感上的問題，他說：
「老師你好，我想請問，為什麼我的另一半，都不會想和我分享日常呢？
我覺得自己已經為他做了所有能做的，包含陪伴他、理解他、關心他。
但只要我不問主動他生活上的事，他就不會想和我分享，但他卻可以和他的朋友們聊他心裡的事。
我自己反思，是不是因為我不夠有趣？再來這件事是可以從溝通上改善的嗎？」
銷售員可以不聊產品嗎
如你所知，我在成為自信教練前，曾經從事了多年的銷售工作，也曾在公司擔任培訓的要職。
當時在公司有一個有趣的制度，身為資深前輩，我每週必須至少和兩位業務一起跑客戶，實際了解他們和客戶的對談，並整理出問題回報給老闆。
那幾年的經驗讓我發現，幾乎所有業績不好的業務，幾乎都有一個共同的問題——他們喜歡聊和客戶無關的事，磨光客戶的耐心。
我知道你肯定有些困惑，業務員拜訪客戶，結果還聊和客戶無關的事情？
正常人都不會犯這種低級失誤吧？
銷售不就是聊公司、談產品、聊功能、定交期？
嘿，這就是我認為「溝通」的玄妙之處了，以下讓我用對話把真相呈現給你。
口才絕妙但業績平平的業務
有次我和一位新進業務出門拜訪客戶，此業務雖名為新進，其實年紀比我還大上幾歲，他在職場打滾多年，但始終不得要領，業績總是平平，因此接連換了好幾份業務工作
該次拜訪一到客戶公司，剛坐下業務就開口了：
「你好，我是OO公司的業務，這是我們公司的產品，具有功能XX，特色是可以…。」
我猜你會以為，他一定講得口齒不清、邏輯錯亂、漏東漏西對嗎？
不！完全不是這樣，相反的，他說得好極了。
他的口才便捷，從咬字、談吐、流暢度，到產品的每一個細節，他的說明都很透徹，幾乎是無懈可擊一次介紹。
但待他介紹了3分鐘後，客戶只悠悠的回了一句：「那這對我們公司有什麼好處？」
業務愣了一會，隨即又背誦起公司的制式話術：「好處當然有啊，你們會得到OOO還有XXX，另外…。」
在他一邊說的同時，客戶手上的筆轉得越快，我知道那是客戶不耐煩的徵兆，只要客戶抓到能打斷他的空隙，那這場對談就會結束，成交的大門將被闔起。
於是我率先打斷了談話，我問客戶：「先前您在電話中有提到，你們有看過另一間公司的產品但後來沒有下定，其實該公司產品在我們業界也算是很優秀的，想請問你們是哪邊覺得不滿意呢？」
我的提問引起了客人的興趣，原本幾已陷入昏睡的眼神，又再次恢復了神采，從這一刻開始，對話有了轉折。
當天會議的最後，客戶向我們要了報價，並敲定了下次拜訪的時間。
銷售的關鍵：你說的和對方有什麼「關係」
回程的路上我和業務說：「這個客戶只要你好好跟進，成交機率至少在 7 成以上。」
業務不解問我：「學長我搞不太懂，為什麼換你和客戶聊天，客戶就願意聽了，難道真的是因為你長得比較帥？」
我笑回他：「你要是剛剛有這種幽默感就好了，這不是重點，重點是，剛剛你開頭說的那些東西，和客戶沒有關係，那客戶自然不想聽。」
業務再問：「我不太明白，我說的功能、價格、交期、產品特性，應該都是他需要知道的，為什麼會和他沒關係呢？」
我：「你以為的關係，指的是【形式】上的關係，但和他【個人】無關，所以他聽不下去。」
業務：「這兩個差別在哪裡呢？」
我：「假設你說你很餓，我直接買了一個白饅頭給你，你覺得我解決了你的問題嗎？」
業務：「應該有，我可以吃飽。」
我：「那如果你現在正進行熱量管理，同時也在重訓，你一天需要吃 2 倍體重的蛋白質，我解決了你的問題嗎？」
業務：「那就沒有了，饅頭都是碳水，我是吃飽了，但營養不夠。」
我：「這就對了，這就是我的意思，所以我若知道你正在重訓，我是不是給你一塊雞胸肉，比給你饅頭更能幫助你？」
業務：「是。」
我：「一樣的道理，剛剛你的介紹很好很流暢，但你說的東西和客戶無關，所以客戶聽不下去。」
有關係，溝通才有意義
看到這我想請你記住一個關鍵—【你說的每一句話，都要和對方有關】，這是溝通的重點，當你不懂此道理，你和任何人聊天，都會遭遇到冷回應。
接著我向他解釋道，甚麼叫做形式，什麼叫做個人。
以上述的客戶為例，當你報出價錢，不管價錢多優惠、多便宜，當客戶「當下的專注力」不在價格，那你的報價就是無意義的。
一般的業務的思維是：價格和客戶有關係，所以我要用價格來勸誘客戶。
這種思維的問題在於，你只講你想講的，而不是客戶想聽的。
不說太艱難的情境，就說「吃午餐」這件小事吧～
你是否有遇過，中午同事約你吃午餐，不論他大力推薦的拉麵店有多好吃、多便宜、用料多實在，你不想去就是不想去？
你在想什麼？
我猜你正在想的是，中午時間很寶貴，我想要趕快吃完飯，好好在位子上小睡片刻，所以吃飯越簡單越好、越快越好。
也因此，只要同事邀約你吃的午餐，和你【沒有關係】，他的邀約就不可能成功。
我和業務說：「當下我正是察覺到，客戶一定正專注在某件「特殊」的事情，所以對話必須往他在意的方向延伸，那我們和他的對話才得以開啟。」
（後來第二次拜訪我沒跟，也確實如我所料成交了）
如何正確的分享日常
以上道理你能明白，讓我們再說回開頭A和B的對話，你就知道問題在哪了。
A說：「欸我跟你說，我們公司最近來了一個新人。」
他這句話一出口，B的腦袋就開始產生困惑了，因為他不明白：
- 為什麼你要特別和我說這個？
- 這件事和我有甚麼關係？
我知道富有同理心的朋友們會說：
「可是伴侶之間不就是要互相傾聽，就算只是聽抱怨聽八卦，也是伴侶應盡的責任吧？」
是，你說得一點都沒錯！身為伴侶，你本就該「好好理解另一半」。
但我也想請你換位思考，如果每次你和另一半聊天，你聊的話題都是：
- 和他無關
- 他不知道為什麼要聽
- 他知道了也沒有任何意義
那是不是每一次他和你聊天，你都在消磨他的「理解能量」呢？
相反的，如果今天你能換一個說法，你先告訴伴侶，為什麼你打算和他分享這件事，那對方的能量就不會被你給消耗。
甚至他還會興起更高昂的興致、好奇，主動想更深入的參與此話題。
例如A可以說：「欸我跟你說，我們公司最近來了一個新人，他的行徑超誇張的，但我覺得可以給你當參考，用他的方法治治你的主管，這樣你就不會老是要揹黑鍋，還要幫同事擦屁股。」
此時B的回覆，就絕對不會只有「恩」這樣的「低興趣回應」了，他必然會說：
「真的假的？這麼有效嘛，說來聽聽。」
引發興趣的關鍵：把你和他串在一起
人性是這樣的，雖然站在「同理他人」的角度，我們都願意嘗試去理解、關心別人發生什麼事，但人最關心的，永遠是自己。
所以當你想讓對方「專心聽你說話」，你就要把【正在說的事】和【他關注的事】給串在一起。
當你能在溝通中把這件事做得自然，那別人自然也會有興趣和你分享「他的日常」。
為了幫助學員E，我問他：「當你和另一半分享事情的時候，你通常怎麼開始的？」
E 說：「我會說『欸我跟你說，今天公司發生一件事…』、『你知道嗎，我今天看到…』類似這樣子。」
我問：「那當他聽到這些開場時，通常會有什麼反應？」
E：「大部分時候就『嗯』一聲，或是『喔，這樣喔』，其實老師你剛剛說的那對AB情侶差不多。」
我說：「那你有沒有想過，當你開始分享自己的日常，你的另一半知道，他為什麼要聽這些事嗎？這些分享對他來說有什麼意義？」
E錯愕：「我以為情侶之間分享生活是很自然的事…」
我說：「是，但你不希望用『責任』的名義去要求他，對吧？你希望他是發自真心，自然想做的，對嗎？」
E點頭稱是，我說：「所以你得想辦法，讓你分享的事情和他【有關係】。」
感覺到被重視，對方自然會主動開話題
學員E花了點時間消化我的建議，之後他又提問：
「我了解了，可是最後我還有一點不明白，就算我能讓他對『我現在分享的內容』感到好奇，但這樣看來我還是得主動開頭，甚麼時候他會主動開話題呢？」
我說：「這是個很好的問題。但我若直接告訴你答案，你就失去了體驗的樂趣，你先照著我教你方法試試看，再和我說說伴侶的改變吧。」
E嘗試了幾週後，他回來告訴我：「老師這真是太神奇了！我試著把每次想分享的事情，都先和他的經驗連結起來。結果不只他變得很願意聽我說，昨天他居然主動和我分享他的事！」
「為什麼會這樣？」E好奇地問。
我解釋：「因為你的改變觸發了一個正向循環：
首先，當你開始把自己分享的內容與他連結，他就感受到了 2 件重要的事：
- 你記得他說過的話
- 你在意他在意的事
其次，他產生了 3 個心理變化：
- 被重視感：發現你把他的經歷和想法都放在心上
- 安全感：意識到可以跟你分享而不會被忽視
- 共鳴感：發現原來你們的經歷是可以相互連結的
當一個人感受到被重視，自然就會想要回應這份重視。他收受了你的情感，也想回饋情感予你，這就是溝通的本質。
更重要的是，他開始把你視為一個「會理解自己的人」，這讓他在遇到想分享的事時，自然而然就會想到你。」
你說的每一句話，都要和對方有關係
為什麼你和別人聊天，明明你很熱絡，也很努力分享揭露自己了，卻總是得到冷回應？
其實，你不是不夠努力，也不是你的生活不夠有趣。
我認為真正的問題是，你不知道怎麼表達，才能讓【你說的每一句話，都和對方有關係】。
你以為多說就能拉近距離，但你卻沒發現說得越多，你反而離對方越遠。
溝通是雙向的，意思是，你和對方必須要【連結】在一起，而創造連結的方式絕不是硬塞資訊。
你必須：
- 了解對方在意什麼
- 找到你們之間的共同點
- 讓分享變得有意義
那對方也才會：
- 主動想理解你
- 專心聆聽你的分享
- 把你放在他心裡更重要的位置
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Hi，我是自信教練 Mr.P，專職教授自信，擅長以生活切入心靈，從愛情刻畫哲理，由溝通洞悉人性，致力於為想改變的人打造嶄新的生命。
