本篇是系列文第8回，讓我繼續為你說明：
① 有錢人買東西的邏輯和一般人有何不同？
② 如何辨別客戶的消費價值觀？價值要如何創造？
③ 如何辨別客戶的消費價值觀？
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算算時間，我踏入奢侈品業已超過一年，期間除了得到高手功力灌頂，我亦從實戰中悟出一套獨有的銷售方法，這樣的進步除了體現在業績外，公司也放手讓我去培育新人，希望我能把這些以前只能貼身傳授的技藝化為系統。
而現在你所看到的內容，正是我當時給新人備好的乾貨：
從價值觀的洗滌開始，再以心態為引，技術為輔，務求讓他們能在最短時間蛻變，從菜鳥變成能獨當一面的能手。
我：「所以現在你們明白，高端客戶買的不是CP值，而是買價值的邏輯了吧？」
新人：「那我想請問P學長，你一直提到的價值，具體來說是什麼東西呢？和價格的差別在哪？」
我：「價格是客戶付出的金錢，價值則是客戶所得到的感受，價格是可以被量化的，但價值是無形的。」
我：「以豪華車款來說吧，有些車款雖然很棒，但他們的骨子還是留著CP值的血液，這類商品我們稱之為”頂級品”，但不是奢侈品，比方說Lexus就是這樣的。一般商品是1分錢1分貨，頂級品是10分錢10分貨，但奢侈品跳脫了這種幾分錢幾分貨的框架，說到這，來，你們猜猜奢侈品是幾分錢幾分貨呢？」
新人：「是10分錢8分貨嗎？」
新人2：「我猜是10分錢15分貨？」
我：「你們說的都對，就看你從什麼角度來看，如果從原物料價格來分析，名牌包絕對都溢價過多了，你花一樣的錢去買一般品牌，絕對可以買到更好的做工、更好的皮，可是若從拿上名牌包以後，他們心裏得到的滿足、歡快和欣喜來看，奢侈品的確就是10分錢15分貨了。」
我：「這也是我今天要分享給你們的，普通銷售員可能窮盡一生都無法窺透的東西———高端客戶們在消費，他們買的到底是什麼？再繼續談下去之前，讓我先問你們一個問題，你們覺得公司教的品牌介紹，哪一點讓你最心動？」
新人：「我覺得是皇室御用。」
新人2：「我比較喜歡博物館收藏。」
我：「那進一步思考，你知道自己為何這麼選的原因嗎？」
新人：「感覺聽到皇宮貴族這些字，就覺得商品帶給我的身分地位不同了。」
新人2：「知道這張椅子曾被博物館收藏，情感上覺得它特別有藝術價值。」
我：「很好，這就是價值開始超越價格的第一步了，你們不再談論那些有形而且可被比較的東西，比方說材質、性能、做工，而是進階到無形的價值。」
我：「你們因為有不同的個性價值觀，所以自然對不同的價值心動，對客戶來說也是一樣的，有些人追求收藏價值，有些人追求炫耀價值，面對不同價值的人要端出不同的菜，這就是我們在做的。」
新人：「那我們要怎麼知道對方喜歡吃什麼菜呢？」
我：「你問到關鍵點了，其實有一項關鍵是一般業務搞不懂，高手業務說不破的，這點只要不參破，即使你明知道客戶在意藝術價值，你也流暢的介紹完商品了，客戶還是不會買單。」
兩個新人互看一眼，沒人知道答案，等著我道破。
我：「你們得先搞清楚，他買東西的動機是”自己想買”，還是”買給別人看”的。」
新人：「P學長這麼說我是越聽越糊塗了，我以為富有的人已經不會裝闊了，難道不是這樣嗎？」
我：「這麼說吧，我們的客戶，大部分的確已經富有到不需裝闊，可是他們希望透過買下某樣產品來突顯自己的身份地位，你們還記得上次來訪，開著保時捷911的林先生嗎？」
(不知道我在說什麼的朋友，可以去看看瘋狂亞洲富豪這部電影，女主的朋友就是這種類型)
新人：「我記得他，香水味很濃的那位。」
我：「是的，他全身都是名牌，而且一定要有Logo，Logo還要越大越好，對他來說，他買東西的目的是為了展示、炫耀，以及證明。對這類客人來說，我們端出皇室御用這道菜就會很合他胃口，但博物館收藏這道菜他大概沒太多興趣。」
(我習慣用菜色來代稱品牌特點，之後提到特點都會用菜色來代稱)
新人2：「那邱董呢？學長可以分析一下這位客戶嗎？」
我：「邱董我稱之為內行人，雖然他也著用名牌，可是你會發現他選的都是Logo盡量小，或甚至沒有Logo的款式，他的霸氣深藏不外露，對各個奢侈品牌的了解也很深，還能跟我們分享奢侈品牌背後的故事，這類客人他喜歡吃的菜是品牌文化，不夠專業的業務，是無法滿足他胃口的。」
新人：「所以是不是可以反過來說，喜歡聽品牌故事的人，大多是自己喜歡而買，喜歡聽皇室御用的人，是為了炫耀而買？」
我：「這兩者有正相關，但不能這麼說，有些喜歡買”炫耀財”的客人也愛聽故事，但他們聽故事的理由是為了拿去跟朋友炫耀，舉例來說吧，我們有一道菜是”紅點設計大獎”，大概是在說明我們有哪些產品得過獎，你們覺得這對一個精通設計的買家來說，是加分還是扣分呢？」
新人：「這麼知名的獎項，應該是加分吧。」
新人2：「我覺得是扣分，他可能覺得這沒什麼。」
我：「你說對了，他覺得這沒什麼，而我就曾見過業務把得過設計獎吹上天，然後客戶聽到快睡著的，因為客戶並不覺得這有加分，所以我們在上菜(介紹)的時候，最好先問出客人喜歡吃什麼，如果他不說，可以稍微上一點開胃菜試試他喜好，他喜歡我們再把主菜端出來，這才是銷售奢侈品的鋪陳方式，得體、細心、能精準命中客戶的胃口。」
新人：「這樣聽起來，好像談話的內容就不那麼重要了，反而是要知道該說什麼，什麼時候說？」
我：「You got it！其實你們懂的內容，跟我和Simon並沒有差距太多，可是因為不懂客戶的需求，所以可能會上錯菜，比較沒耐心的客戶，可能會在你連續上錯兩次菜以後他就意興闌珊找藉口離開，那就非常可惜了。」
新人2：「那還有沒有什麼方式，是可以快速判斷客人類型的呢？」
我笑道：「終於等到你問這題了，當然是有的，我剛剛說了購買動機分成”自己喜歡”和”買給別人”看對吧，然而這裡講的動機的內外之分，還沒觸及到”價值權重“，也就是你得從聊天中去問他過去買過什麼、為什麼而買、買了之後有什麼感受，這才是最準確的，以我自己來說，我把客戶大致分為五類……。」
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▌奢侈品系列文：
- 01：一張37萬的椅子怎麼賣
- 02：丟掉CP值的思維方法
- 03：客戶有預算卻沒有購買欲你該怎麼做？
- 04：別服侍客戶，讓他尊敬你！
- 05：如何和高端客戶分庭抗禮
- 06：放下對抗意識，客戶就會把你當朋友
- 07：氣勢只是幻覺，看穿者方能駕馭其上
- 08：創造價值，從了解客戶的胃口下手
▌學習更多：
Hi，我是自信教練 Mr.P，專職教授自信，擅長以生活切入心靈，從愛情刻畫哲理，由溝通洞悉人性，致力於為想改變的人打造嶄新的生命。
6 則留言
哪五類~~
等了兩年的續集，雖然感覺是不會繼續連載了0.0
因近幾年行程繁忙，待我先將幾本著作和計畫完成話，有時間會一一更新的XD。
若對此議題有興趣想一探究竟，可觀看我最新的文章，也會帶到不少溝通&銷售相關的東西。
買尬這個跟等影集下一季一樣痛苦~可以出續集了 嗎?XXDDD
因為受MR.P銷售故事的啟發，我也從事了銷售奢侈品行業的工作，然後我很想知道辨別客戶的方法，如果我花錢去上課，可以得到方法嗎?
辦別客戶的關鍵在於判斷意圖，此方法已收錄於我的溝通力課程中，目前課程的內容包含「2天實體課」與「長達2個月的線上課」，相信可以帶給你收穫的，詳情請看官網的報名訊息：https://www.lovemrp.com/talk-course.html